Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane , prin care acestea încearcă să ajungă la un acord .
Medierea este o formă un cadru , o structură în care se poate utiliza sau nu negocierea. Cu alte cuvinte , negocierea poate fi o metodă de colaborare dintre părti sau o metodă din repertoriul mediatorilor.
La negociere părtile încercă ele însele solutionarea prin acord , prin utilizarea în mod constient sau nu , a unor tehnici de comunicare (directă si indirectă).
1. La negociere fiecare dintre părtile aflate în litigiu , întelege să abordeze un stil de negociere care să o avantajeze . Din păcate stilurile preferate si manifestate de părti se dovedesc de cele mai multe ori a fi incompatibile între ele si astfel negocierea ESUEAZĂ.
- La mediere , mediatorul indiferent de stilul de negociere promovat de participanti fiind neutru si impartial fată de acestea , urmăreste păstrarea unui echilibru între părti în vederea mentineri acestora la masa tratativelor si continuării cooperării dintre ele.
2 . La negociere , părtile se suspectează reciproc si au tendinta să tină ascunse informatii esentiale.
- Medierea răspunde temerilor si suspiciunilor construind o atmosferă degajată de încredere si colaborare fructuoasă.
3. La negociere , comunicarea părtilor poate fi îngreunată de diversi factori obiectivi si subiectivi.
- La mediere , obstacolele comunicării (diferente de perceptie , diferente de exprimare, emotii , neâncrederea în sine , constrângerile , diferentele de personalitate , concluziile pripite , cunostintele reduse , etc )sunt înlăturate prin tehnicile utilizate de mediatorul specializat.
4. La negociere , părtile prezintă si schimba informatii succinte , simple , neutre , schematice , rigide referitoare de regulă la stadiul actual al conflictului.
- La mediere , datorită tehnicilor interogative ale mediatorului , părtile transmit informatii detaliate , complexe , variate , de profunzime privind originea conflictului oferind astfel o paletă mai largă de alternative de solutionare a litigiului.
5. La negociere , părtile se axează pe promovarea si satisfacerea pozitiilor, principiilor si intereselor.
- Medierea pune accent pe descoperirea si satisfacerea nevoilor ambelor părti aflate în litigiu , nevoi care uneori , stau la baza intereselor si pozitiilor .
6. La negociere , solutia ce satisface pozitiile si interesele părtilor este neimpusă si mutual acceptată.
- La mediere solutia este reciproc formulată , acceptată si însusită fără rezerve de părti.
7. La negociere părtile se concentrează pe solutionarea problemelor actuale.
- Prin mediere participantii îsi rezolvă nu numai divergentele prezente ci creează si premisele unei colaborării viitoare , de asemenea salvează si reconstruiesc relatiile deteriorate.
8. La negociere , negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova interesele , fie sub formă de putere activă( de a formula pretentii) fie sub formă pasivă ( de a respige cererea pretinsă ).
- La mediere , părtile îsi directionează puterea spre a construi alternative de solutionare , spre a convinge prin motivare partea adversă de justetea si oportunitatea unei cereri sau solutii si nu de a învinge pozitia celeilalte părti.
9. La negociere părtile apelează la tactici imorale de negociere pentru atingerea scopurilor.
- La mediere , prezenta tertei persoane specializate –ce controlează procedură medierii-determină un autocontrol si o autocenzură a tehnicilor, din partea participantilor care le stăpânesc si le utilizează de regulă.
10. La negociere , negociatorii încearcă să promoveze mai întâi negocierea distributivă de tipul ,,ori/ori” si abia ulterior în raport de anumite circumstante speciale fac si câteva concesii.- La mediere , părtile stiu de la bun început că negocierea prin această procedură are la bază câstigul reciproc avantajos.