Negocierea şi medierea

negociereNegocierea este un dialog între două sau mai multe persoane , prin care acestea încearcă să ajungă la un acord .

Medierea este o formă un cadru , o structură în care se poate utiliza sau nu negocierea. Cu alte cuvinte , negocierea poate fi o metodă de colaborare dintre părţi sau o metodă din repertoriul mediatorilor.

La negociere părţile încearcă ele însele soluţionarea prin acord , prin utilizarea în mod conştient sau nu , a unor tehnici de comunicare (directă şi indirectă).

1. La negociere fiecare dintre părţile aflate în litigiu , înţelege să abordeze un stil de negociere care să o avantajeze . Din păcate stilurile preferate şi manifestate de părţi se dovedesc de cele mai multe ori a fi incompatibile între ele şi astfel negocierea EŞUEAZĂ.

– La mediere , mediatorul indiferent de stilul de negociere promovat de participanţi fiind neutru şi imparţial faţă de acestea , urmăreşte păstrarea unui echilibru între părţi în vederea menţinerii acestora la masa tratativelor si continuării cooperării dintre ele.

2 .La negociere , părţile se suspectează reciproc şi au tendinţa să ţină ascunse informaţii esenţiale.

– Medierea răspunde temerilor şi suspiciunilor construind o atmosferă degajată de încredere şi colaborare fructuoasă.

3. La negociere , comunicarea părţilor poate fi îngreunată de diverşi factori obiectivi şi subiectivi.

– La mediere , obstacolele comunicării (diferenţe de percepţie , diferenţe de exprimare, emoţii , neîncrederea în sine , constrăngerile , diferenţele de personalitate , concluziile pripite , cunoştinţele reduse , etc )sunt înlăturate prin tehnicile utilizate de mediatorul specializat.

4. La negociere , părţile prezintă şi schimbă informaţii succinte , simple , neutre , schematice , rigide referitoare de regulă la stadiul actual al conflictului.

– La mediere , datorită tehnicilor interogative ale mediatorului , părţile transmit informaţii detaliate, complexe , variate , de profunzime privind originea conflictului oferind astfel o paletă mai largă de alternative de soluţionare a litigiului.

5. La negociere , părţile se axează pe promovarea şi satisfacerea poziţiilor, principiilor şi intereselor.

– Medierea pune accent pe descoperirea şi satisfacerea nevoilor ambelor părţi aflate în litigiu , nevoi care uneori , stau la baza intereselor şi poziţiilor .

6. La negociere , soluţia ce satisface poziţiile şi interesele părţilor este neimpusă şi mutual acceptată.

– La mediere soluţia este reciproc formulată , acceptată şi însuşită fără rezerve de părţi.

7. La negociere părţile se concentrează pe soluţionarea problemelor actuale.

– Prin mediere participanţii îsi rezolvă nu numai divergenţele prezente ci creează şi premisele unei colaborări viitoare , de asemenea salvează şi reconstruiesc relaţiile deteriorate.

8. La negociere , negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-şi promova interesele , fie sub formă de putere activă ( de a formula pretenţii) fie sub formă pasivă ( de a respige cererea pretinsă ).

– La mediere , părţile îsi direcţionează puterea spre a construi alternative de soluţionare , spre a convinge prin motivare partea adversă de justeţea şi oportunitatea unei cereri sau soluţii şi nu de a învinge poziţia celeilalte părţi.

9.La negociere părţile apelează la tactici imorale de negociere pentru atingerea scopurilor.

– La mediere , prezenţa terţei persoane specializate ce controlează procedura medierii-determină un autocontrol şi o autocenzură a tehnicilor, din partea participanţilor care le stăpănesc şi le utilizează de regulă.

10. La negociere , negociatorii încearcă să promoveze mai întăi negocierea distributivă de tipul ,,ori/ori” şi abia ulterior în raport de anumite circumstanţe speciale fac şi căteva concesii.

La mediere , părţile ştiu de la bun început că negocierea prin această procedură are la bază căştigul reciproc avantajos.